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Was meinen Sie? Leistungsbezogene Anteile für den Großhandel (BioHandel, 12/2009)

BioHandel, 11/2009, Standards

Was meinen Sie?

Leistungsbezogene Anteile für den Großhandel

Bislang galt als ausgemacht: Der Bio-Großhandel bekommt mindestens 20, oft eher 25 Prozent vom Kuchen ab. Motiv für diesen pauschalen Aufschlag in der Preiskalkulation war, grundsätzlich allen Handelsstufen ein angemessenes Auskommen zu garantieren. Nun hat Allos sich umbesonnen, will den Anteil künftig von der Leistung eines Großhandels abhängig machen. Bei der Bewertung sollen - außer Logistik und Lieferfrequenz - vor allem der Listungsgrad der Allos-Produkte und die Unterstützung für die Marke eine Rolle spielen.

-> BioHandel-Artikel (12/2009)

BioHandel, 12/2009

Preisaufschläge im Großhandel

Allos will Leistung stärker bewerten

25 Prozent Aufschlag durch den Großhandel: Diese Pauschale gilt seit Jahrzehnten als Richtschnur für die Preiskalkulation im Biofachhandel. Hersteller Allos will nun ein neues Modell einführen: Gezahlt wird für die konkrete Leistung. // Leo Frühschütz

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Allos-Geschäftsführer Frank von Glan hat viele Jahre im LEH gearbeitet. Er kennt die dortigen Konditionssysteme ebenso wie das Großhandelsmodell des Reformwarenhandels. Denn er ist auch für die Allos-Schwestermarken Tartex und Dr. Ritter verantwortlich. 'Pauschale Aufschläge von 20 bis 25 Prozent wie im Naturkostfachhandel gibt es nirgends', lautet sein Fazit. Die einstige Grundidee hinter den pauschalen Aufschlägen, nämlich allen Handelsstufen ein faires Auskommen zu garantieren, sieht von Glan durchaus positiv. Dennoch ist es seiner Meinung nach Zeit, das System zu überarbeiten. Das Leistungsspektrum der Großhändler klaffe weit auseinander, der Einzelhandelsaufschlag gehe aufgrund des Wettbewerbs im EH deutlich zurück und die Fachhandelsstruktur ändere sich dynamisch. Als Beispiel dafür nennt von Glan neue Logistikstrukturen und Einkaufsverbünde, wie sie in den letzten Monaten entstanden sind. Das war für Allos der Auslöser, sich grundlegend mit dem Thema Preis- und Konditionssystem zu beschäftigen. 'Wir als Hersteller wollen Modelle für transparente und faire Konditionen finden.'

Ausgangspunkt ist der EK für den Einzelhandel

Dreh- und Angelpunkt der Kalkulation wird für Allos künftig der vom Unternehmen unverbindlich vorgeschlagene Einkaufspreis für den Einzelhandel (EK-EH) sein. Die Leistungen jedes Großhändlers werden bewertet und in prozentuale Abschläge von diesem einheitlichen EK-EH umgerechnet. Für eine gute Leistung gibt es mehr Abschläge und dadurch einen günstigeren Einkaufspreis für den Großhändler. Pay for Performance heißt das im Bussiness-Deutsch. Für die Bewertung hat Allos fünf Kriterien erarbeitet, deren Details mit den Großhändlern besprochen werden:

Die ersten zwei Kriterien - Auslieferungslogistik und Bestandmanagement - betreffen die Kernaufgabe des Großhandels, das Verteilen der Produkte. Für den Einzelhandel spiegelt sich das etwa in der Lieferfrequenz wider, der Pflege von Stammdaten sowie dem Zusammenspiel der Warenwirtschaftssysteme. Das Kriterium Marktbearbeitung umfasst die Dienstleistungen des Großhandels, die über die Logistik hinausgehen. Darunter fallen unterschiedliche Werbekonzepte, eigene Vermarktungsaktivitäten, aber auch ein Engagement bei Reklamationsbearbeitung, Kundenbetreuung und Vertrieb.

Engagement für die Marke wird vergütet

Die größte Bedeutung misst der Hersteller den beiden Kriterien zu, in denen es um die eigenen Produkte geht: Listungsgrad und Umsetzung der Markenpolitik. 'Da klafft das Leistungsspektrum der 18 Großhändler, die wir derzeit beliefern, extrem auseinander. Und zwar unabhängig von Größe oder Umsatz', erläutert Allos-Vertriebsleiter Thore Quednau. 220 Artikel stellt Allos her. Für die Bewertung des Großhandels hat das Unternehmen sie in Basis-, Kern- und Ergänzungssortiment eingeteilt. 'Basis- und Kernsortiment zusammen umfassen etwa zwei Drittel der Produkte', sagt Quednau. Doch Listen alleine genügt nicht. Der Großhandel soll auch die Markenpositionierung umsetzen, das heißt, die Verkaufspolitik von Allos mittragen. 'Wir arbeiten mit Verkaufsrunden, in denen Neuprodukte und Teilsortimente angeschoben sowie Konzepte vorgestellt werden.' Aktuelles Beispiel sei etwa das Hildegard von Bingen-Thema. (s. Seite 22) 'Wir haben neun Mitarbeiter im Außendienst. Wenn diese die Verkaufsrunde im Laden anpreisen, den Ladner überzeugen und dann führt sein Großhändler die Produkte nicht.... Eine Marktbearbeitung mit eigenem Außendienst erhöht eben auch den Anspruch an die Leistungsfähigkeit unserer Distributionspartner.'

Neben den fünf Kriterien bleibt ein sechster Punkt unverändert. Umsatzgrößenvereinbarungen - sprich Mengenrabatte - soll es auch weiterhin geben. 'Allerdings waren und sind das bei uns immer nur Wachstumsvereinbarungen', versichert Frank von Glan. Die Menge alleine mache es nicht. 'Wir wollen nicht die Vergangenheit vergüten, sondern die Zukunft', sekundiert Vertriebsleiter Quednau. Wenn ein Großhändler vereinbarte Umsatzziele nicht erreicht, weil er den Allos-Absatz durch Eigenmarkenprodukte schwächt, 'dann kann das nicht in unserem Interesse liegen.'

Im Grunde sei das Modell für den Naturkosthandel nichts Neues, sagt Quednau. 'Schon seit Jahren arbeitet der Großhandel mit Konditionsmodellen, die erbrachte Leistungen seiner Einzelhändler vergüten. Sowohl Sortiment als auch Leistungsfähigkeit des jeweiligen Kunden werden hierbei zur Bewertung herangezogen. Wir revolutionieren somit nicht das System, sondern nutzen vorhandene Praktiken und setzen unsere Schwerpunkte.'

Frank von GlanAllos-Geschäftsführer Frank von Glan gibt Anregungen für ein neues Kalkulationsmodell.


URL: https://biohandel-online.de/Standards/2820.html / © bio verlag gmbh

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